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万路通 告诉您如何做一个有前途的机油代理商?
发布日期:2016-04-06 点击次数:1772
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作为机 油代理经销商以生存和发展为根本目的,那么哪 些要素影响了润滑油代理经销商的发展,保证哪 些因素的突破就能保证润滑油代理经销商的快速发展呢?以下四 点仅供有意向从事润滑油经销行业或者已经加入机油代理行业的您一个参考。
1跟到一 个好品牌润滑油厂家

  产品是 经销商生存的一切载体,没有好 的产品那么再怎么努力也不会有大的发展,顶多就 是挣扎在生存线上。何谓好厂家,首先就 是拥有一个好的产品,二是拥有好的服务。这是好 厂家的两条标准。作为好 产品一般有几个标准,一是好卖,销路好,二是利润大,三是有潜力。当然可 能任何一样产品都不能同时做到这三点,但是具备任何一点,就是一样好产品。好卖的 产品一般情况下都是名牌,尽管利润薄,但是销量好,可以给自己带来名誉,带来知名度,有利于 其他产品的推广。利润大 的产品一般不好卖,这种产品,自己图的不是量,不需要花大力气去推。三是最 重要的一个就是有潜力的产品。在任何 行业名牌产品都是一种稀缺资源,不是每 个人都可以遇到的,那么发现潜力产品,就是一 个非常重要的事情,一个潜 力产品可能就是你超越其他经销商的根本。所谓潜力产品,一要把 握它的市场前景。二是公司支持。三是满 足消费者某一方面的需求。

    做好厂家的新陈代谢。每一个 经销商都要面临产品的新陈代谢,一些不 好卖的产品要逐步淘汰,要逐步 引进好卖的产品。对于淘 汰的产品和引进的产品都要精心研究,而不是盲目决策。对于要淘汰的产品,要分析清楚原因,是因为投入不足,还是其他原因。以防止 自己放弃了不该放弃的产品。选择产品也是一样。
  
作为稍 微有点规模的经销商,都有自己的一个团队。那么怎 样才能使自己的团队具有战斗力呢?要建立三个体系:一是考核体系,二是培训体系,三是监控体系。前两个 体系保证了满足员工的需求,监控体 系满足了管理的需要。

  在考核体系中,我们要 排除两方面极端思想,一是片面的金钱激励,这种方 法的依据就是只要给足够的钱,那么员 工就会死心塌地的干。没有把 人当成具有感情的人。二是片面的精神激励,三天两头做思想工作,但是一 说到钱就不舍得出,这种方 法的依据就是建立在大家都是雷锋的基础之上。忘记了大家除了精神,还需要吃饭,还需要养家糊口。所以建设一个好团队,必须有好的考核体系、好的激励政策。这样的 团队才会有激情,大家才会跟着你干。在考核的时候,要注意几个原则,一是结 果考核与过程考核相结合,二是态 度考核与能力考核相结合。我们需要好的结果,但是没 有好的过程哪来的好的结果,三是提 倡良好的工作态度。要树立 具有良好的工作态度的榜样员工。
  在培训体系中,首先一 个原则就是要注意全员培训和重点培训相结合。在任何组织中,都存在二八定律,要学会 重点培养有潜力的忠诚的员工,培训对 员工来说是一种福利,对企业 来说是一种投资,而且他 通常情况下会产生大的回报。第二个 原则要注意时刻培训,就是无 时无刻不在培训,在工作中培训,在工作之余培训,养成一 个善于学习的团队氛围。第三个 原则从内容上讲,要注意技巧培训、心态培训、文化培训。所谓的技巧培训,就是市场操作的技巧,沟通的技巧等等。心态和 文化就是做事的态度的培训,使员工 能有一个好的心态投入到工作中去。
  在监控体系中,主要是 为了保证管理的质量,我们不 能保证我们的培训、我们的 要求每个员工都能严格执行,所以必 须有一个监控体系,以来保 证政策的完全的执行,通过监 控可以发现执行中存在的问题,及时进行改进。监控体 系要和执行体系相结合,没有好 的执行体系监控体系也就不会发挥作用。
3培养一批好客户  
我们经 常会遇到一种情况,当业务 员没法说服客户配合我们工作的时候,经常都是抱怨客户。我们的销量下降,也经常 抱怨客户进货减少。这种思想的前提,认为客 户是自身发展的,作为经 销商是利用客户来赚钱的。其实不是这样,客户是需要培养的。好的客 户一部分来源于自然而成,很多时 候来自于经销商的培养。怎样才 能培养一批忠诚的销量持续增长的客户呢?首先一 点就是进行客户区分,分为重点客户,潜力客户,一般客户。要重点 支持重点客户和潜力客户,因为我 们的很大一部分销量来自于他们。采取的 措施一是资源支持,要进行 资源的重点投入。保证资 源向重点客户投入。二是压货,压货的 目的是为了不给竞争对手以机会。三是重点跟进,要指派 有能力的业务员进行重点盯防,形成持续性拜访。四是做 好客户的新陈代谢工作,一部分 客户会随着环境的变化而销量下滑,有的客 户销量也会随着环境而销量大增,要有客 户新陈代谢的规划。
4建立一个好模式 
 模式是 经销商发展到一定程度必须注意的问题,因为随着规模的扩大,管理必 须趋向于规范化。包括:仓库管理模式,业务管理模式,财务管理模式,服务模式四种模式。重点阐 述业务管理模式。一首先 是新品推广模式,作为经 销商一般都要进行产品的新陈代谢,所以经 常要面临新品推广问题,所以总 结一套新品推广的一般方案,以减少重走弯路,减少资源浪费。二是业务规范模式,像业务流程模式,做订单、交单、订货、提货、交单等过程。还有就 是客户拜访流程,先做什么,再做什么。还有就是拜访时间、路线的规范。  
                          做好这 四个方面的工作,一般经 销商都能有很好的发展 。
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